百科 | 用户增长的底层逻辑到底是什么？

用户增长越来越重要，毕竟如今增长越来越难，大家最初的尝鲜劲头早就过去了，手机里的app装了卸，卸了装，产品研发门槛持续降低，各路神仙分分入局，同质化严重，消费者眼花缭乱，一片红海。

一. 增长的底层逻辑到底是什么？

做一次新客户活动，目的是拉更多的新用户，首先要优化一个注册流程，提升用户的注册转化率，通过邀请裂变活动，以老带新的方式获取新客户，诸如此类都是我们常见的获得用户增长的方式。

增长的底层逻辑有两个：精细化、规模化

1. 精细化：见人说人话，见鬼说鬼话，用精细化将存量用户更多地转化。

2. 规模化：一键复制，快速起量，基于精细化经营的能力，用相同的模式获得更多新用户。

在实施增长的过程中，如果要说什么条件是必不可少，这两个至关重要：数据支撑和多元角色。

1. 数据支撑

• 数据意识建设：强化增长团队的脑，每一个人都需要加强数据意识。

• 数据基础建设：增长大盘数据、增长动作效果、增长异动分析。

• 数据研究方法：具有科学的数据验证方案，AB测试、漏斗分析、聚类模型等。

2. 超级用户

根据数据报告显示，相比起广告推广，高达92%的人更相信家人和朋友的推荐。第二个可信度来源于在线消费者的体验评价，超过70%的人更愿意相信自己看到的评论。所以，人的信任度首先建立在自己熟知的家人和朋友里，然后是在线评论者，他们对此事的看法更加专业，这些人就是所谓的超级用户。

增长涉及多个方面，包括产品、运营、设计、研发等等，也可以组建一个完善的团队，没有足够的资源，增长负责人也应该具备各方面的能力经验。

二. 合格的增长闭环思考应该是怎么样的？

很多人的增长思路是：用户 – 问题 – 场景 – 方案 – 数据，但实际上这样是不够全面和科学的，首先缺少了对当前现状的深入剖析，其次没有找到当前核心的增长关注点。

从用户生命周期经营角度，可以将目标增长人群划分为新用户、存量用户、流失用户。

1. 通过数据了解下当前业务情况

• 整体情况

每日新增客户趋势图、累计用户数据趋势图、新客户转化人数、新客户转化金额、新客户转化率等等，了解业务大盘情况。

• 主要流量来源

了解整体情况后，接下来需要对流量端进行分析。新客户主要流量来自自然流量、老带新、活动拉新、专题项目新增等渠道，把新客户增加的来源划分清楚，看看各个模块的占比和趋势变化情况。

• 转化情况

对上述流量来源，再进一步分析，各个模块转化情况。每天有多少流量进入，有多少新户注册成功，有多少用户成功转化。

2. 找出最主要的矛盾

通过公式拆解法：新客户=渠道流量（渠道1+渠道2+…+渠道n）*转化率（渠道1+渠道2+…+渠道n）

通过数据，你可以看几个关键点：

• 哪几个渠道是流量占比比较大的？其中有哪些是转化率比较低的？

• 哪几个渠道转化率比较高且稳定的？其中哪些是流量不够的？

要想提升新增用户，无非从两个角度突破：

• 流量大的，提高转化率

• 转化率高的，提升流量

3. 分析用户特征

勾勒用户画像：年龄、性别占比、城市、受教育程度、年收入水平、消费习惯等等，对这些用户有画像有大致的判断后，再从身边的朋友真实接触了解这一类人群。

4. 剖析用户的需求

从已知出发，已有的用户为什么会用平台的产品，他们最关心产品什么样的核心功能和服务？这些用户，是否有渠道上特征的差异？新开户7天之内，浏览最多、使用最多的是什么功能及页面？

由此做一轮最基础的推演，新用户也会有类似的关注，再增加渠道上的特征。

5. 找到用户使用产品的触发场景

比如打车平台，一般是用户遇到公共交通工具用不了或者是没有覆盖到的地方或者是用户赶时间。经常下雨天去坐公交就比较麻烦，很多人会选择打车。一个广告平台，根据天气情况情况，给用户推送打车平台以及打车券，那转化率就会很高。

6. 提出解决方案

这里的设计是要结合用户需求、用户触发场景进行：需求、触发、行动。

7. 投放

投放，其实就是看两个指标，第一个是获客成本，第二个是用户质量，一般来说，投放用户肯定比自然量的用户质量差，这个大家要有心理预期。一般经验表明，商店投放的用户质量是最好的，但是单价可能也最高。像积分墙、网盟之类的渠道，用户质量相对较低，但更加便宜。

最后提醒大家，不能只看获客成本低，就认为投放取得了成功，如果你表面上只看获客成本，就相当于花钱买来一个虚无的数字，用户并不能带来业务价值，这是做增长需要注意的。