百科 | 快消品公司是如何做好区域市场调研喝消费者调研的？

对企业的业务员来说，很难在新产品上市时调整包装、出厂价、味道，能最大限度地调整的是产品的市场运作架构、渠道结构、渠道、宣传等。所以，定性研究对区域业务员来说很重要，不要陷入定性研究不科学、数学模型更科学的误区。

在国内市场的消费者和渠道并非市场化或很成熟的情况下，运用定量的数据模型并不能反映真实的市场现状，而且消费者和渠道商的心理是很难通过量化模式得出正确结论的。

消费品终端太多太散，很难通过自身的力量实现完全覆盖。千万不要跟我说“消费者最重要，我们最终要抓住忠诚消费者”这样的陈词滥调，如果你运作过市场，你就会明白，一个合适的经销商对你有多么重要。

先去批发市场或同类产品的经销商处看看，当然，可以“谎”称你是某竞品的业务员，先打探一下虚实，看看这个经销商的兴趣、实力、思路。如果该经销商有兴趣和意愿，就亮明身份并表示歉意。接下来就好谈了，你要说明白公司的主要政策和要求，如果经销商的意愿很强，就可以谈细节问题。

要探明经销商对市场的看法和思路，因为他了解同类品牌的做法、销量等。然后，你再走访主要的批发商，该市场的基本情况就会了然于胸。

要有策略的做消费者调研，如果你在街上拦住一个消费者问：“这个产品好不好？”一般很难得到正确的答案，要么人家不理你，要么应付你。如果你召集一些消费者开座谈会，大多数消费者会给你面子，说：“还不错。”

所以，作为区域市场业务员，你要“扮”成消费者和他们聊天，让他们没有戒备心理，在轻松的氛围中说出真实想法，这样才能获得真实的答案。

去消费场所看看他们在消费什么？在不同场所消费的品牌或产品是否一致？只有这样，你才能知道产品上市后，经过渠道、终端后，采用什么方式开展消费者拉动活动，才能实现目标消费者的持续消费目的。

业务员如何对区域市场进行市场调研？其实就是你对这个市场的“感觉”，你能把握、控制，甚至领导这个市场的“感觉”。销售需要悟性，区域市场的调研也一样。

总结来讲，快消公司的市场研究，大致但不限于以下这些方面：

1. 新品牌或产品在推出前，需要做市场定位研究。包括了市场细分、选择和定位的研究。

2. 新品开发过程中，需要做一系列的pre-test，包括针对logo、卖点、概念、包装、价格和产品测试等等。

3. 产品上市后，需要长期做消费者行为与态度研究即U&A，包括消费者对产品的认知、购买、使用等行为与态度。

4. 沟通策略的制定，必须针对目标消费者的生活方式及社交媒体习惯开展研究。

5. 营销投放前，各类广告及其他宣传素材从创意到设计到制作的全过程也需要各种pre-test。包括针对卖点、口号、概念、故事板、电视广告动画版及各类广告成品的测试，选代言人也属于一种特殊的广告传媒方式。

6. 营销投放后，需针对广告投放效果做实验。

7. 还有必要做长期、连续的品牌健康度追踪，对品牌的知名度、美誉度、忠诚度等保持了解。

8. 对自有或经销商渠道的销售终端涉及的服务进行有效管理，可开展客户满意度调查、神秘访客等研究。