九牧王桂林终端调研纪要

1、九牧王万达广场（叠彩店）：

2022年重新装修成时代店后面积调整为300平米，2022年销售200万元，今年预计达到300万元。位于万达广场一楼中心位置，附近有卡宾、劲霸、利朗等。九牧王在万达店铺销售最好，附近的其他男装店销售额不超过100万元，竞品产品、店铺面积、管理不如九牧王。

这家店，2022年4月重新装修后，增长40%。目前百货商场中很多男装不做了，但还是有份额，九牧王还是坚持在做，百货重新整改后，公司在有些新百货男装层面积占三分之一，份额都给公司了。在这里可以获得更多男装份额。

区域经理2011年多外地来到桂林并扎根下来，九牧王在桂林男装是强势品牌。

2、区域规模及布局：

桂林市销售上限可达3500万元。前几年桂林区域渠道进行了调整，最多时候有17、18家店，前几年做了小店（专卖店）的调整，尾部的店铺调整掉。在店铺数量减少的情况下，销售额保持住，销售店效上去了。2022年，渠道调整后，销售规模不变，2022年关了4家店，2023年关1家店，2023年报复性旅游一定会来，可能会滞后些。３月广东人喜欢来广西踏青，暑期来避暑的人多。

3、店铺：

目前升级完后桂林区域约10家店，这样的渠道数量差不多了，分别为４个商场店、１个专卖店、５家购物中心店。租金120元，成本会低一些。８家时代店，目前店铺都在一楼，三个万达店铺，面积分别为：336、320、249平米，商场面积约230、160平米。

4、品牌优势

驻点精耕，区域经理在桂林扎根10+年，2021年南宁是标杆区域，精细化经营，配三个人一组，可以现场解决问题，地级市的品牌管理，其他竞品管理人员不常驻，沉不下去。

渠道的优化迭代，公司直营投入资源多一些，更高级别的城市更新也快，竞品形象没更新，低渠道成本运营，运营成本控制来保证盈利、发展。成本控制很关键，去年降租59万元。

货品：公司周转速度很快，有些店铺是直配，有些是分公司直接管理。服装面临色彩同质化的问题，货品效率也很重要。

零售运营：销售技能培训也很重要，对员工销售技能，VIP销售促销，储值较好。

5、成长性：

渠道：商场目前面积还需要扩张，面积小的话，上装可能较少，商场的弊端，三线城市VIP占比较高，对品类的开发可以更丰富些，需要VIP复购，特别是提升上装连带率。

直营市场发展：从大城市到小城市，有些品牌（如闽牌服饰）在地级市进入较早，之前是代理商在做，在当地相对强势，公司做直营会更难些，三四线城市的居民没有一二线城市居民开放，对品牌要求较对品类要求更高，公司希望通过品类占领消费者的心智。

6、发展目标：

2023年桂林区域销售希望达到3000+万元，同比2021年需要有增长。未来桂林城市销售规模可达3500万元左右。

桂林GDP约2000+亿元，人口120万人，桂林的商业中心不错，以社区型购物中心为主，主导看地级市如何打造，未来要挤压同行空间，每年做两场城市引爆活动，品牌爆光度较同行多，很多广告投入，深入到居民生活的每个地方，把品牌做升级，其他品牌没有太多空间。文本其他地区如柳州、南宁店效做得较高，那里有大型企业，单店店效较高。

7、店效：

渠道需要收缩，店效会自然增长，竞品的份额增长，其他该挖得已经挖得更多一些。

8、旅游地区消费：

来桂林旅游的游客不太购买商务品类，消费者来这里以旅游、轻松、休闲为主。

桂林常住人口120万，每年2000+万人来旅游，主要销售客群是本地人，如本地小老板、体制内的人，桂林大型企业少，年轻白领少。九牧王在本地是高端品牌，公司战略调整后，目前华润、海岸城系等目前也给国内品牌开店铺。

9、客户群体：

目前80后进入客户群体，公司产品中包括小黑裤、牛仔裤销售情况不错。年轻的客群在这样的城市会少一些，年轻人消费能力受限制 ，结婚成家后一般会买，一套近2000元。新客户进来的人较多，有些店铺新客达到60%+，五月广场的年轻场次年轻消费人群占比高。

10、店铺情况：

目前桂林共10家店，一年接近3000万元，有些特卖店（一年只做两次大型的促销活动，每次7-10天，一次销售100+万元）。消费者认可公司品牌，但消费能力有限，所以打折时有些消费者会来购买。

11、竞品：

本地利郎品牌是竞品，在本地有四家店，整体销售额不到500万元，均为直营店。利郎之前已经扩张了，产品年轻化，产品价格往下调，利郎的板型偏年轻，产品有些杂乱，目前利郎产品档次不高，大城市反应较好，三四线城市反应一般。

可见：品牌、产品、形象，这三个很重要，势能打造很重要，需要持续 ，媒体推广，品牌形象，只有九牧王在投入，品牌推广活动、形象升级，整体品牌店铺形象很关键，之前 在商场里面，产品形象化，装修后希望以后的店铺按照这样的品牌形象去升级，2022年7月后装修后表现很好。

九牧王在桂林男装中是强势品牌，片区很早就进入这个区域，其他店铺不赚钱，早年七匹狼有7-8家店铺。经营较弱，公司投入较多的资源 ，店铺的升级，与商场的谈判、争取资源 ，男装有市场份额逐步提升。

12、专卖店：

之前有7家专卖店，没有完整的业态，比较单一，这方面公司转型较早，这三年专卖店全部收回，反应很快速，每个场有变化公司反应很快，叠彩万达最弱，但公司做得不差。

13、产品：

公司采用的面料、款式，品质感很高，世界顶级面料厂商与公司合作，与公司战略转型有关，发出声音后面料商会主动来找公司合作。