企业拿到数据仍不能做出有效的决策？学习行业分析模型1：波特五力分析

和大家分享几款经典的企业战略决策、营销决策、服务决策的分析模型，这些模型已经过诸多成功企业和顶尖企业家、经理人的实践验证，被证明是能决定企业成败，影响管理工作效率，有助于企业领导及管理者更好地迎接挑战的最有效的工具。

今天我们先来说波特五力分析，以瑞幸咖啡为例。

• 供应商的讨价还价能力
  

供应商的议价力量会影响产业的竞争程度，尤其是当供应商垄断程度比较高、原材料替代品比较少，或者改用其他原材料的转换成本比较高时更是如此。

决定供应商力量的因素有：投入的差异、产业中供方和企业的转换成本、替代品投入的现状、供方的集中程度、批量大小对供方的重要性、与产业总购买量的相关成本、投入对成本和特色的影响、产业中企业前向整合相对于后向整合的威胁等。

瑞幸是咖啡的下游企业，需要和咖啡豆、咖啡机等上游供应商打交道，此时企业的议价能力十分关键。瑞幸采取的方式是与世界第三大粮食输出商路易达孚公司达成合作，于19年在中国合资建设运营一家咖啡烘焙工厂，而路易达孚则在瑞幸完成IPO后，以等同于公开招股价格，定向发行的方式购买总额为5000万美元的A股。

• 购买者的讨价还价能力

决定购买者力量的因素：买方的集中程度相对于企业的集中程度、买方的数量、买方转换成本相对企业转换成本、买方信息、后向整合能力、替代品、克服危机的能力、价格/购买总量、产品差异、品牌专有、质量/性能影响、买方利润、决策者的激励。

在产品上，瑞幸咖啡进入市场以来，一直是用的精选阿拉比卡咖啡豆，咖啡配方是3位WBC冠军从180多个配方中精选挑选出来的。

18年12月，瑞幸咖啡门店的咖啡豆升级，选用的是刚刚获得国际金奖的咖啡豆——意大利米兰2018IIAC国际咖啡品鉴大赛金奖。所以，品质是能够保证的。在价格上就更不用说，瑞幸咖啡的高补贴模式让它在价格的方面独占优势，毕竟同行业的企业很少敢这样亏本去补贴的。

• 行业内竞争者现在的竞争力

企业间的竞争是五种力量中最主要的一种，只有那些比竞争对手的战略更具优势的战略才可能获得成功。为此，公司必须在市场、价格、质量、产量、功能、服务、研发等方面建立自己的核心竞争优势。

影响行业内企业竞争的因素有：产业增加、固定成本，附加价值周期性生产过剩、产品差异、商标专有、转换成本、集中与平衡、信息复杂性、竞争者的多样性、公司的风险、退出壁垒等。

应对现有竞争者的竞争，关键形成差异化的核心竞争力。在这方面，瑞幸咖啡从一开始就采取了完全不同的模式：用新零售的方式重构人、货、场。通过“无限场景”战略，通过“场”的创新，打破了线上与线下的边界，将“场”布到了消费者身边。瑞幸将门店布局到城市各个地方，包括CBD商业区、写字楼大堂、学校医院，火车站加油站等人流密集处。既可以堂食，又能自提，还能外送。

• 替代品的替代能力

在很多产业，企业会与其他产业生产替代品的公司开展直接或间接的斗争。替代品的存在为产品的价格设置了上限，当产品价格超过这一上限时，用户将转向其他替代产品。

决定替代威胁的因素有：替代品的相对价格表现、转换成本、客户对替代品的使用倾向。

但面对替代品的威胁，瑞幸没有局限于咖啡上，而是持续进行品类的扩张。如茶饮、冰品、鲜榨果蔬汁，也有巧克力、巴黎水、纯牛奶等经典饮品。

• 潜在进入者进入的能力

企业必须对新的市场进入者保持足够的警惕，他们的存在将使企业做出相应的反应，而这样又不可避免地需要公司投入相应的资源。

影响潜在新竞争者进入的因素有：经济规模、专卖产品的差别、商标专有、资本需求、分销渠道、绝对成本优势、政府政策、行业内企业的预期反击等。

由于咖啡行业高额的投入、已形成的规模经济以及消费者对品牌的高认知度，进入壁垒较高，新进入者将面临资金和市场的双重考验。同时，还会面临行业领军企业的强烈反应，甚至报复，进入威胁较低。