运用市场营销STP理论工具，设计顾客价值驱动的营销战略

在现实的实践中，我们可以把STP理论精简的理解为：

1. 洞察和了解消费者的需求

2. 选择营销的目标对象

3. 确定产品的价值组合

STP 理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。具体而言，市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为一系列细分市场的过程。

目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分，而市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。

Step1：确定细分市场

市场细分是指企业按照某种标准，如人口因素和心理因素等，将市场上的顾客划分为若干个顾客群，每个顾客群构成一个细分市场，并描述每个细分市场的整体轮廓。

在同一个市场细分中的消费者，他们的需求和欲望极为相似，而不同市场细分的消费者，对同一产品的需求和欲望存在着明显的差别。

Step2：确定目标市场选择策略

根据企业资源或实力、产品同质性、市场同质性综合评估进行选择，一般有5种模式：产品-市场集中化、产品专业化、市场专业化、选择性专业化、全面涵盖。

Step3：确定产品定位

市场定位包括对企业整体形象的定位和企业产品的定位，指企业根据目标市场上的竞争状况，针对顾客对某些特征或属性的重视程度，为本企业的形象和产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其传递给顾客，求得顾客的认同。

我们还是用小米举例，如何利用STP做市场定位的。

小米的自我定位是：“为发烧而生”，可见其狂热之心。另外，小米进行不断地创新与优化，与粉丝的用心互动，更是累积了无数忠诚的小米粉丝。若要问小米的市场定位战略是什么，答案便是形象差异化战略、服务差异化战略和产品差异化战略。

1. 形象差异化战略

在核心部分与竞品相差无几的情况下，小米以塑造不同的产品形象来获取形象差异化的优势，以优质的深度定制的MIUI系统和非一般的安卓体验为消费者带来贴心的用户体验,以及采用国际顶级供应商元件制造，严格遵守业务合规性。

小米的服务以及用户体验，让小米形成了独特的竞争优势，让小米这个品牌，有了足够多的粉丝与受众，粉丝数量庞大。

2. 服务差异化战略

在品牌塑造上，小米并未使用传统的硬性营销手段，而是采用柔性体验的方式进行品牌营销。小米非常鼓励消费者参与公司的营销活动，通过微博、微信等社交平台来与消费者互动，以此提升消费者的参与感。

小米粉丝营销可以说是非常走心。信任感与参与感，是非常好的一种维持与营销方式。2011年第一次举行的线下爆米花活动，也就是用户的见面会。那时候的小米俨然一个刚出生不久还不到满月的孩子，知名度非常有限，但是效果却非常的出乎意料，粉丝的热情更是在意料之外，原因就是用户全程的参与，让粉丝的参与感与满足感非常强烈。

在刚刚知道小米的时候，很多人以为小米只是屌丝机，但是后来发现，其实小米只是接地气，高端却没有架子，和用户就像朋友一样，于是收获了非常多的铁杆粉。

3. 产品差异化战略

与其他智能手机相比，小米除具备一般智能手机的基本性能外，还具备一些独特的高端性能。

小米的创新是其他品牌所无法比拟的，例如MIUI9系统，是基于Android进行的二次开发的系统，由于很多细节都被重新设计过，所以操作界面变得更为美观，过渡画面更显华丽。里面一些功能，据说在日常使用起来，非常好用，体验非常好。