什么决定客户最终下单？用户需求到底是什么？

往常干货直入怕大家觉得枯燥，听不进去，今天我们一边讲故事一边整理用户需求：

顾客说：“我要买一个电钻。”

这里就明确表达了用户初步需求，如果他面对的是一个普通的销售人员，就会直接卖给他电钻，但倘若顾客遇到了一位产品经理。

产品经理会问：“为什么？”顾客：“我想在墙上打一个洞。”

产品经理询问顾客说，“那你不用买电钻，我们这里提供上门打洞服务，50元，一下子省了90%。”

 

到此，用户需求是电钻，产品需求是打洞，功能就是打洞服务。如果你的公司定位就在于此，那么就可以到此为止，倘若不是提供这类产品的企业，可以继续询问。

PM：“为什么？”顾客：“我挂一幅画在墙上。”

又有一批产品经理找到了产品需求，跟顾客说，“我们是个集团公司，也提供卖画的服务，并且买画可以包上门安装的。”

 

50块也省了，并且挖掘到对画的需求，可是，作为一名婚介所的产品经理只好硬着头皮继续问。

PM：“为什么？”顾客：“房间里显得太空旷，看着不舒服。”

原来产品需求是家装服务，再问到具体的产品功能，比如加个暖色调的壁灯，铺上地毯，接着顾客皱起了眉头，感觉好像不对，家里装潢一下貌似还是有问题。

PM：“为什么？”顾客：“是这样的，我是一IT民工，没时间找女朋友，晚上加班回家很晚，对着一块大白墙，感觉很凄凉，没有家的感觉，不够温馨。”

PM：“got it！”

通过这个故事我们发现，对一个买电钻的人，婚介所也有机会，用户需求到问原因在哪里停住，做为产品需求，是完全取决于你的产品定位的，与用户无关。

顾客在决定下单的一刻，并不是要买一个完美的产品，而是要找一个最适合自己的产品。

产品只是工具，而我们的目的是通过将产品作为媒介，来满足客户的需求，获得预期回报。那么想要满足用户需求的话，首先要明白用户背后到底有什么样的需求，我们就需要想办法走进用户的生活，看看当用户在使用我的产品时，是在什么时间？什么地点？怎样使用的？以及使用后的感受。

【用户可能会遇到什么样的问题，催生出各种各样的需求】

1. 自己的问题一定是用户的问题吗？

因为我们太了解自己的产品，同时也见过很多不同类型的用户，所以我们深知用户会有什么样的需求，从而在面对用户时不自主的代入，认为这个用户也像其他同类型用户一样会有类似的需求，最后调取到自己存储的信息后就会迫不及待的去介绍解决方案。

我们在分析需求时，不能以偏概全，一厢情愿，必须跳出自己的圈子，去了解目标用户群，跟他们聊产品，这样得到的产品需求，才能够真正的反映绝大部分用户的需求。

2. 用户提出的需求都是真需求吗

用户提出的需求不一定是用户真正的需求，首先用户没有很强的产品意识，很多都是模棱两可的感觉，其次用户是“贪婪”的，用户的直接需求是带有主观色彩、个人情绪和时限性的，他们往往会提出许多“自私”的需求。

有些需求可能是低频率的需求甚至是违背商业规则的需求，像滴滴平台用户打车免单这种需求用户求之不得，而且如果滴滴满足用户这个需求，肯定会得到不敢想象的新增、留存、转化。但是有企业会做吗？明显不可能。所以不要一味地跟着用户的需求走，不理智的需求分析行为，无疑是一种自杀的行为。

3. “需要”一定等于需求吗？

大多数情况用户可能并不知道自己真正想要的是什么，因为用户在描述需求的时候只能用“现有”的需求去描述“看不见”的需求。

大多数用户都只会进行现象和问题的陈述，而不会同步背后的需求动机，所以会导致我们只关注用户的显性需要，而忽略了用户真正的动机需求。

我们不该仅仅单纯接受用户的各种功能需求、意见反馈，而应真正从用户的角度出发，甄别真伪需求，对需求进行抽丝剥茧的分析，剥开表面浅显的需求，通过逻辑思维分析，代入用户使用的场景，去寻找造成这些需求下面更深层次的痛点。

【找到发现的需求，再去做产品】

1. 如何发现需求

了解大众需求应该放下书，多实践，但这不是说一概的关于产品的相关书籍不重要，而是走出去的时候，才能了解现实的社会，是你在“房间里”想象不出的场景。

在聊天中我们可以从用户中得知需求，是否行业需求给满足或者不满足，根据反馈，在观察需求不满足在于哪里，是否有改善的机会，我从哪一个点突破更为重要。

2. 观察日常生活

怀疑（置疑）

问一个好问题

保持敏感心

3. 来自用户反馈的需求

PM是一个独挡一面的人，外界的人在他眼里看来都是用户，在收集用户反馈需求的同事千万不要因为他是用户而去增加功能和删除功能。我们应该弄清楚用户概念，其次我们要明白用户反馈的背后目的是什么。

当我们洞察完需求确定好需求的时候我们应该对需求进行分析。

角色：什么人>什么原因和动机>他是谁，为角色贴标签

场景：实现需求的场景>他在哪里，为角色所在的场景进行定位

路径 实现需求的完整过程>他如何去满足，产品在实现需求过程中进行导向

真正了解用户需求后，从专业的角度，才可能给用户最合理的解决方案，而这个方案可能不是满足最开始用户提出的需求，而是深挖的需求。